서형수, “아시아가 세계 시장”

“예전엔 무조건 미국 같은 시장을 나가야만 된다고 생각했습니다. 그런데 모바일 시대가 도래하면서 이런 생각들을 바꿨습니다. 세계적인 제조사가 바로 국내에 있습니다. 또 국내 통신사에 적용한 모델에 대해서도 관심이 많습니다. 아시아에서 제대로 자리를 잡는 것도 큰 의미가 있습니다.”

원격 관리 솔루션과 ASP(Application Service Provider) 솔루션 개발업체인 알서포트 서형수 사장은 모바일 시대를 맞아 새로운 시장 접근법이 필요하다고 강조했다.

알서포트는 원격관리 솔루션 분야에서 국내와 일본 시장에서 1위를 차지하고 있다. 이 솔루션은 PC나 노트북에 문제가 생겼을 때 제조사 AS 센터에서 전문 상담원들이 원격으로 문제를 해결해주는데 사용된다. 이미 국내 대부분의 PC와 노트북 제조사들과 번들 계약을 체결했다. 원격 관리는 응용 분야가 넓다. 최근 주목받고 있는 데스크톱 가상화(VDI)에도 이 원격관리 기술들이 활용되고 있다. 또 통합 커뮤니케이션 분야(UC)에서는 멀리 떨어진 이들끼리 문서를 공유하면서 실시간 커뮤니케이션을 할 때도 적용된다.

이전 인터뷰에서 서형수 사장은 원격관리 기술을 응용해 다른 영역으로 진출해 보겠다는 포부를 밝힌 바 있다. 하지만 최근 알서포트는 새로운 영역보다는 모바일 원격관리 분야에 눈을 돌려 소위 ‘대박’을 터뜨리고 있다.

알서포트는 지난 2월 스페인 바로셀로나에서 열린 ‘모바일 월드 콩그레스(Mobile World Congress 2011)에서 스마트폰과 태블릿 PC를 위한 새로운 원격지원 솔루션인 ‘리모트콜 + 모바일 팩(RemoteCall + mobile pack)’을 선보였다. 이 솔루션은 스마트폰과 태블릿 PC에서 발생한 문제를 실시간으로 원격에서 지원하는 솔루션으로, 이를 통해 스마트폰과 태블릿 PC의 사용자는 전세계 어디서든 문제의 진단과 서비스를 받을 수 있게 된다.

국내서는 이미 LG전자가 이 솔루션을 탑재해 원격 서비스를 처음으로 제공하고 있다. 업계에서는 삼성전자와 KT, NTT도코모, SK텔레콤 등도 머지 않아 이같은 서비스를 선보일 것으로 내다보고 있다.

최근 국내외 많은 개발자들이 모바일 분야에서 새로운 가능성을 타진하고 있지만 국내 기업용 소프트웨어 업체들이 이 분야에서 실제 매출을 올리면서 새로운 기회를 잡는 경우는 드물다. 오히려 섣부르게 뛰어들었다가 유지보수 문제로 고객들의 불만만 늘어나는 경우도 많다. 그런 면에서 알서포트의 도전은 기업용 소프트웨어 업체들에게 모바일 시장에서 어떻게 기회를 잡을 수 있는지 가늠해 보는 좋은 예가 될 수 있다.

서형수 대표는 안티바이러스 업체인 하우리의 연구소장 출신이다. 안티바이러스 제품을 판매하거나 서비스를 제공할 때 중요한 것이 하루가 멀다하고 생겨나는 새로운 바이러스들이다. 얼마나 빨리 새 바이러스의 샘플을 확보해 안티바이러스 제품에 업데이트 하느냐가 관건이다. 원격지원 제품은 이런 숙제를 푸는 과정에서 생겨났고, 서형수 대표는 이때 경험을 기반으로 알서포트를 설립했다.

PC나 노트북과 비교해 스마트폰이나 태블릿 PC는 무엇이 다른가?

가장 큰 차이는 보안성이다. 마이크로소프트의 잘못은 아니지만 윈도우 시스템을 향한 공격이 무척 많다. 액티브엑스는 어드민 권한을 활용하는 것이다. 모바일 분야는 전혀 그렇지 않다. 모바일 앱은 사용자 권한을 주로 활용한다. ‘블루스크린’이 떠서 아예 작동이 안되던 PC환경과 비교하면, 앱이 먹통이 됐다고 해도 스마트폰의 OS까지 완전히 작동 불능이 되지는 않는다. 앱이 그냥 튕겨 나갈 뿐이다.

모바일 분야에서 어떤 기회를 보았나? 스마트폰 OS에 대한 이해가 단기간에 쉽지는 않았을 것 같다.

새로운 운영체제들을 공부하는 것이 쉽지 않았다. 2009년 10월부터 준비해 왔다. 가장 큰 고민은 수많은 단말을 구매해서 테스트를 해야 하는 점이었다. 우리는 안드로이드 OS에 먼저 대응했는데, 버전이 상당히 빠르게 업그레이드 됐고, 그래서 제조사들이 출시하는 스마트폰마다 버전이 틀리기도 했다. 제조사들이 개발사들에게 단말들을 미리 보내주고 개발에 이용하도록 해주면 좋겠지만 그렇게 지원되는 게 몇 대 안된다. 다 구매해야 한다. 그 비용도 만만치 않았다.

모바일에서도 원격관리 솔루션이 먹힐 것이라고 생각했다. 스마트폰 사용자가 모두 파워 사용자가 되는 건 아니기 때문이다. PC에서 문제가 발생했을 때 제조사나 서비스센터에 문의를 하듯이 모바일에서도 같은 문제가 발생할 것으로 내다봤다. 그래서 준비했는데, 문제는 제조사들이 사용하는 운영체제의 버전이 다른데 이때마다 우리 제품이나 서비스의 변화를 최소화 시키는 것이 큰 과제였다. 관리자 권한을 편법이 아니라 정공법으로 취득해야 되는 문제도 있었다. 그런 부분에서 고민이 많았는데 연구원들이 해법을 마련했다. 그렇게 해서 스마트폰용 원격지원 솔루션을 출시했더니 국내 제조사나 통신사는 물론 일본에서도 문의가 왔다.

스마트폰 사용자들의 연령대도 우리 제품과 서비스가 확산되는 데 긍정적인 역할을 했던 것 같다. 젊은층만이 스마트폰을 구매하는 건 아니었다.

PC 원격 제어와 같은 분야는 경쟁이 치열하다. 모바일 분야도 그렇게 되지 않을까? 알서포트에게만 기회가 되는 건 아니지 않을까?

PC 시장은 경쟁이 치열한 게 사실이다. 기술이 보편화되기 시작했다. 기술이 보편화되면 선발주자들의 이점이 없어지는 경우가 많다. 뛰어난 후발주자들이 맹렬하게 추격하기 때문이다. 자동차를 못만들던 우리나라도  30년간 쫓아가서 이제 선발업체들과 어깨를 나란히 하고 있다. 왜 그럴까? 자동차의 핵심 기술이 더 이상 후발주자들이 추격하지 못할 정도로 계속해서 발전해 나가지 않기 때문이다. 엔진을 만들어 내는 기술의 보편성이 있다. 기술이 정점을 찍는 것이다. 아키텍쳐의 변화가 크지 않기 때문에 추격을 당한다.

우리는 새로운 돌파구를 찾다가 모바일 분야에 새로운 시장이 있다고 봤다. 처음엔 아무나 할 수 있는 것처럼 보인다. 하지만 보안 레벨을 비롯해서 어드민, 사용자 권한이 명확히 나눠져 있는 운영체제의 특성을 제대로 파악해야 한다. 원격제어를 하려면 어드민 권한을 취득해야 되는데 해킹으로 획득할 수는 있지만 그런 식으론 사업을 할 수 없다. 안 그러면 제조사와 제휴를 맺고 임베디드 시켜 권한을 공유해야 한다. 이 부분에서 많은 시도를 통해 합법적으로 문제를 해결할 수 있는 방법을 안드로이드 영역에서 찾았다.

현재 국내외 많은 제조사와 통신사들의 문의가 있었고, 이미 협력을 통해 서비스를 출시한 곳도 있다. 사전 탑재 형식이다. 기술이 있어야 가능했다. 그 분야에 집중한 것이 지금의 기회를 가져다 준 것 같다.

기술이야 누구나 기본적으로 강조하는 부분 아닌가?

그렇지 않다. 지금도 시장엔 이상한 편견이 있는 것 같다. 기술보다는 영업적 마인드라는 게 더 필요하다는 생각말이다. 나는 엔지니어 출신이다. 그렇다 보니 영업적 마인드도 없고 사업 관점이 부족하다고 한다. 예를 들어 대기업과 거래를 할 때 우리 제품은 최소한 유지보수비용을 15%는 받아야 한다고 강조한다. 왜나면 그만큼 기술에 자신이 있고 그렇지 않으면 차기 버전들을 지속적으로 개발하기 힘들기 때문이다. 그러면, 영업팀은 대표가 시장을 너무 모른다고 이야기한다. 경쟁사는 그렇지 않다고도 이야기한다. 관행이라는 것이 있다고 대표를 설득하려고 한다. 수주하기 힘들다고 하소연도 한다. 마케팅 본부와도 부딪힌다.

우리는 기술 회사다. 제품이 완벽하지 않으면 시장에 출시하면 안된다. 당연해 보이지만 그렇지 않은 곳들도 많다. 기술의 차별성을 고객들에게 제대로 전달할 필요가 있다고 본다. 기술이 안되기 때문에 사람 영업을 하는 곳들이 있다.

일본 시장에서는 기술의 차이점에 대해서 확실히 어필을 하면 제품을 선택할 때 반영을 해준다. 기술 영업이 당연시 돼 있다. 우리 내부의 인력들이 우리 제품이 가진 기술에 대해 전문가가 돼야 한다. 세부적인 기술에 대한 강점을 알아야 창의적인 마케팅도 가능하다고 본다. 쉽지 않은 건 알지만 기술 이점으로 고객을 설득해야 한다. 그것이 고객과 우리가 모두 사는 길이라고 확신한다.

엔지니어 출신 사장이라 내부 인력들 고생이 좀 많겠다.(웃음)

아마 그럴 것이다. 내색도 제대로 못하고. 그런데 국내 고객들도 기술의 차이점에 대해 주목하고 있다. 10년넘게 소프트웨어 시장에서 살아남은 기업들은 닷컴 붐에 편승해서 살아 남은 곳들이 아니다. 부침이 심한 국내 환경에서 회사를 이끌어 왔다. 그만큼 시장에서 걸러진 것이라고 본다. 스스로 자신감을 가질 필요도 있고 고객들도 이런 기업들과는 함께 일할 수 있다고 믿어줬으면 좋겠다.

모바일 분야는 운영체제도 무척 빠르게 변한다. 단말기도 계속해서 쏟아진다. 대응이 쉽지는 않다.

앞서 밝힌대로 단말기마다 포팅하는 게 장난이 아니다. 한 두 사람이 개발한다고 될 문제도 아니다. 요즘 한 두명의 개발자들이 관련 기능들을 개발했다고 이야기하는 곳들이 있는데 쉽지 않을 것이다. 소프트웨어의 품질에 대해서는 이제 고객들도 잘 알고 있다. 얼마나 많은 핵심 엔지니어가 있는 지 파악해봐야 한다. 그런 기술인력들이 협업을 통해 꾸준히 소프트웨어를 발전시킨다. 천재 한 사람이 모든 걸 할 수 없다. 태블릿들도 쏟아진다. 그에 대한 연구도 필요하다. 오래갈 수 있는 회사인지 그 회사가 보유한 인력들의 실력은 어느 정도 되는지 파악해 봐야 한다. 많은 연구원들이 함께 이 길을 가고 있다.

일전에 원격제어 기술을 통해 통합커뮤니케이션(UC) 분야에 진출하겠다고 밝힌 바 있다. 그런데 그건 감감무소식이고 갑자기 모바일 기기 원격 상담을 들고 나왔다. 모바일 분야에서 국내 대기업들은 물론 해외 통신사들과의 협력 소식도 들린다.

모바일 기기 원격 제어를 하다보니 인력 투입이 예상보다 많았다. 디바이스가 무척 많고 운영체제에 대한 이해도 깊이 있게 하려다보니 그렇게 됐다. 협업이나 UC 쪽을 포기한 건 아니다. 우선 순위에서 조금 뒤로 미뤄놨다. 모바일 기술들을 축적해 나가면서 그 때 해도 늦지 않을 것 같았다.

예전에는 소프트웨어를 하려면 미국에 가야 한다는 말이 있었다. 회사 규모를 키울 때도 이것이 정답인 듯 보였다. 물론 진출하지 못한 아쉬움이 있지만 모바일 분야에 집중하면서 생각을 바꿨다. 국내 스마트폰 제조 회사들은 세계적인 기업들이다. 이들이 국내에 존재한다는 것 자체만으로도 국산 소프트웨어 기업들에게는 엄청난 기회다.

대기업과 일을 하다보니 해외 통신사나 제조사들로부터 연락이 온다. 일본 시장에서도 마찬가지다. 현재 스마트폰 제조사들 중 아시아 업체들이 세계 시장에서 경쟁력을 확보하고 있다. 통신사들의 규모도 만만치 않다.

모바일 월드 콩그레스 2011에 나갔을 때도 국내 제조사와 통신사, 일본 통신사들과 협력하고 있다는 얘기를 했더니 유럽의 통신사가 보자고 연락이 왔다. 예전엔 우리나라 고객들이 해외 사례를 참고해서 해외 전문업체들과 접촉하고 솔루션을 탑재해 왔는데 이제 그 반대가 되고 있다.

아시아가 세계 시장을 선도하고 있고, 아시아 자체가 세계 시장이다. 국내 제조사와 통신사들에 좋은 솔루션을 제공하면 기회는 많은 것 같다. 미국 소프트웨어 회사들의 장점은 그 시장에서 검증되고 나서 손쉽게 해외로 나갈 수 있는 생태계가 마련돼 있었기 때문이다. 모바일 분야에서는 국산 소프트웨어 회사들에게 이런 기회가 오고 있다고 본다. 물론 우리가 협력하는 회사들이 글로벌 기업들이다보니 기술 개발에 더 많은 투자를 단행해야 한다. 어설프게 만들어놓고 이런저런 인맥을 활용해 들어갔다가는 오히려 안좋은 인식이 생겨 해외진출 자체가 안된다. 품질에 투자를 해야 한다고 강조하는 이유다.

원격 제어 기술은 다양한 분야에 적용되고 있다. 스마트워크나 데스크톱 가상화(VDI) 등이 대표적이다. 이런 분야는 어떻게 대응할 계획인가?

안그래도 이 분야에 기회가 많다. 모바일 B2B 시장에는 킬러앱들이 많지 않았다. 해외 통신사들이 단순히 원격 AS에만 관심을 가지는 건 아니다. VDI가 물론 필요한 곳도 많지만 투자비가 많이 들어간다. 그래서 1차로 리모트뷰를 통해 다양한 태블릿을 활용하는 업무에 적용하겠다는 곳들이 많다. 태블릿에 앱만 깔아 외부에서 내부 애플리케이션들을 활용하는 방안을 고민한다. 일본의 한 회사에서 이런 요구가 있어서 지원하고 있다.

또 최근 일본에서는 원격 근무에 대한 관심이 높아지고 있다. 이런 상황은 국내 기업들도 마찬가지인 것 같다. 보안이 염려되지만 새로운 디바이스들이 넘쳐나는 상황이다. 기업 내부 업무용 애플리케이션들이 모바일을 지원해야 하는 상황이 커지고 있다.

많은 기업들이 이런 기회를 보고 있겠지만 기업 시장은 스타트업들이 손쉽게 접근 가능한 곳이 아닌 것 같다. 이미 기업들도 오래 함께갈 수 있는지 여부를 파악하고 있다.

올해 10년을 맞이하는 데 가장 잘 한 결정은 무엇인가?

창업하고 3년 후 대표이사로 자리바꿈하면서 가장 먼저 했던 일이 ‘인재모시기’였다. 리모트콜을 세계 최고의 제품 반열에 올려놓을 수 있었던 것은 마케팅도 아니고 세일즈도 아닌, 정말 최고의 원격제어 엔진을 개발했기에 가능했다고 본다. 제가 회사 창업 3년이 지난 2004년에 대표이사로 취임하면서 가장 중점에 두었던 것이 세계최고의 원격제어 제품을 개발한다는 것이었다.

이를 위해 최고의 프로그램 엔지니어들이 필요했다. 이듬해부터 인재리서치에 나서 최고의 인재들을 영입했는데, 이것이 오늘날의 알서포트를 있게한  1차 동력이 됐다. 세계 최고의 경쟁력을 가진 제품은 최고의 인재들이 있을 때 가능한 것이었고, 그 당시 인재모시기를 대표이사의 최우선 선행과제로 삼았던 것이 가장 잘한 결정이었다고 생각된다.

만약 그 당시 영업을 최우선으로 했다면, 경쟁사에 밀려 가격경쟁에서 좌초되지 않았을까 생각된다. 벤처의 기본은 역시 기술이라고 본다. 최고의 기술을 갖추는 것이 최고의 벤처기업을 만드는 것이라 생각된다. 이 자리를 빌어, 이름도 없는 알서포트라는 회사에 저를 믿고 기꺼이 입사에 준 개발자들에게 감사의 말을 전하고 싶다.

그럼, 가장 잘못한 결정은 뭔가? 말 안해도 좋다.

공격적 경영을 못해, 미국시장을 놓친 것이 후회된다. 인터넷을 통한 원격제어, 원격지원이라는 개념을 세계 최초로 상품화 했지만, 정작 지금 이 시장의 거대 기업들은 미국에 있다. 그 미국기업들은 모두 나스닥에 상장돼 세계적인 기업들이 돼 있다.

알서포트라면, 우리의 기술력이었다면 충분히 세계적인 기업으로 성장할 수 있었다고 자신한다. 좀더 빠르게 북미시장을 중심으로 시장을 확대 개척하지 못했던 것이 가장 큰 아쉬움으로  다가온다. 2005년에 미국시장에 진출해 과감하게 시장을 개척했다면, 아마도 세계적인 소프트웨어 회사로 성장해 있었을 지 모른다. (편집자 주 : 알서포트의 제품은 미 국방부에도 공급돼 있다. 미 국방부의 초기 업체 선정작업에서 작은 회사라 탈락했지만 다른 업체들이 모두 기준에 못미쳐 다시 재검토 후 알서포트의 제품이 선정됐다.)

중국기업들은 같은 아시아인이지만, 아시아시장에 진출하지 않고, 곧바로 미국시장에 도전한다. 미국시장이 곧 세계시장이기에 과감히 미국에 진출한다. 하지만 대부분의 한국벤처는 한국에서 일본으로 일본에서 중국, 동남아로 갔다. 너무나 단조로운 성장, 계단식 안전성장만을 추구하고 있다.

우리가 안정된 성장을 추구하는 동안 거대시장 미국에서는 작은 경쟁사가 거대회사가 돼 다시 우리 앞에 도전장을 내미는 형국이 돼 버린다. 우리는 좀더 과감해 져야 할 필요가 있다. 좀 더 큰 시야로 큰 시장에서 바로 부딪혀 보는 무모함이 필요하다고 생각된다.

- Reference
 http://www.bloter.net/archives/62183